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Tous les clients sont‑ils bons à prospecter ?

par Margaux Blanc, B-Reputation

11 décembre 2017

Tous les clients sont‑ils bons à prospecter ?

Le développement d’une entreprise passe par un plan d’action commerciale visant à trouver de nouveaux clients. Mais aussi paradoxal que cela puisse paraître, certains clients sont « néfastes », au sens où ils font perdre de l’argent à l’entreprise. Pour bien réussir sa prospection commerciale dans un cadre Business to Business, et cibler le bon public, il faut savoir les reconnaître.

Quels clients prospecter ?

Les clients à éviter et les clients à fidéliser

Les mauvais payeurs sont les premiers à éviter : 25% des défaillances d’entreprises sont provoqués par des impayés. Un client qui ne règle pas ses factures dans les délais prévus met en danger son fournisseur. Plus généralement, il faut écarter ceux qui mobilisent des ressources sans les payer :

  • Ceux qui discutent systématiquement les prix, exigent des remises ou des services gratuits,
  • Ceux qui demandent sans cesse des études sans jamais concrétiser,
  • Ceux qui ne valorisent pas les innovations ou les idées proposées par le fournisseur.

Le but de tout bon commercial est donc avant tout de fidéliser des clients qui doivent être de véritables partenaires : pour cela il cherche à établir des relations de confiance avec de bons clients, dont les attentes sont claires, qui respectent leurs fournisseurs dans les conditions contractuelles, qui les recommandent et les aident à se développer.

Identifier les mauvais clients n’est pas simple

Évaluer la fiabilité ou le ratio temps passé/bénéfices d’un nouveau client ou d’un prospect est très difficile, car on ne le connaît pas :

  • Dans certains cas, il sera possible de vérifier la santé financière du client potentiel, en se rendant sur un site d’information dédiée : son chiffre d’affaires, les chiffres de son bilan, ses contentieux éventuels…
  • Un commercial d’expérience pourra également éliminer un certain nombre de clients douteux, en prenant des contacts et en vérifiant des références.

Mais tout cela prend du temps et n’est pas efficace. Comment renseigner rapidement et efficacement le fournisseur sur la confiance à accorder à un client, sur sa fidélité ou la qualité des relations qu’il entretient avec ses autres prestataires ?

B-Reputation : l’évaluation des entreprises par leurs partenaires business

Sur B-Reputation, ce ne sont pas seulement les clients, mais aussi les fournisseurs, qui évaluent l’entreprise, car les deux côtés de la relation commerciale ont leur mot à dire. Et qui peut mieux évaluer la qualité d’une entreprise que ceux qui travaillent avec elle ?

Des avis fiables et professionnels

Pour donner un vrai sens à cette évaluation, nous avons conçu un algorithme de traitement des avis qui combine :

Des critères de notation adaptés à l’évaluation du client

Le client idéal est un vrai partenaire de son fournisseur, qui facilite son travail et développe avec lui des relations empreintes de respect et de valeurs humaines : c’est pourquoi l’évaluation B-Reputation passe en revue :

Les critères business :

  • Clarté des attentes,
  • Simplicité et équité du processus de sélection,
  • Pression sur les conditions du contrat,
  • Respect des délais de paiement,
  • Relation client/fournisseur,
  • Valorisation de l’innovation.

Les critères RSE (Responsabilité sociale de l’entreprise) :

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