Le Blog de B‑Reputation

9 Techniques de prospection incontournables

par la rédaction, B-Reputation

25 juillet 2019

9 Techniques de prospection incontournables

Cela fait déjà longtemps que les méthodes de prospection classiques sont révolues : le porte-a-porte, un coup de téléphone, un mail ou encore l'utilisation de son réseau professionnel. Trouver des prospects qualifiés n'était pas du tout facile surtout quand les cibles étaient des entreprises. Avec l'avènement de l'internet, le comportement et les besoins des consommateurs et des professionnels ont changé. Ils sont devenus omnicanaux et peuvent interagir avec votre marque à travers différents moyens de communication comme votre site internet, vos comptes sur les réseaux sociaux, vos applications web, les forums, les sites de recueil d'avis comme B-Reputation, etc. Aujourd'hui, votre mission de prospection en B2B est facilitée par la disponibilité de nombreux outils et techniques de prospection. Acheter des fichiers e-mail professionnel ou particulier est devenu une pratique courante.

En tant qu'agrégateur de données sur les 11 millions d'entreprises françaises, B-Reputation se présente des données enrichies sur les entreprises avec lesquelles vous souhaitez collaborer.

La prospection digitale

La prospection digitale est une pratique récente tout comme le phoning. Elle consiste à chercher des clients sur internet que ce soit à l’aide du référencement naturel, sur les réseaux sociaux ou encore par email.

L’e-mailing

Il faut avouer que de plus en plus de gens apprécient moins bien l'idée de recevoir un e-mail d'un inconnu car c’est avec cette technique que sont nées les manœuvres frauduleuses appelées phishing ou hameçonnage.

Toutefois, l'e-mailing fait encore ses preuves notamment en matière de fidélisation de clientèle. Pour que votre stratégie réussisse, il faut commencer par revoir votre manière de collecter les coordonnées. A travers son offre “Prospection/enrichissement”, B-Reputation propose des fichiers de prospection sur-mesure. Nous pouvons vous fournir toutes les adresses des leads BtoB qu'ils vous faut, particulièrement, celles des entreprises à fort potentiel afin de vous garantir une prospection à haut rendement. Lorsque vous obtenez leurs adresses e-mail, profitez-en pour enrichir votre base de données et par la même occasion, leur envoyer des communications personnalisées, des newsletters, lettres d'informations, actualités sur votre entreprise ou encore des messages percutant qui présentent vos offres vos offres.

La prospection par le SEO

La prospection à l’aide du référencement naturel vous permet de retrouver rapidement des prospects possédant des sites dont la visibilité est déjà bien travaillée. B-Reputation référence plus de 11 millions d'entreprises dont 9 millions immatriculées en France. Nous vous recommandons donc d'effectuer une recherche d'entreprises à l'aide de notre annuaire de référencement. Entrez le nom de l'entreprise/son SIREN, son domaine d'activité ou encore le code postal du département dans lequel vous souhaitez prospecter et vous aurez une liste d'entreprises avec tous les renseignements leur concernant :

  • e-réputation noté par les avis B-Reputation ;
  • gérant/dirigeant (âge, durée du mandat, parité ...);
  • fiche identité : effectif, ancienneté/année de création, statut, numéro de TVA/SIREN/NAF/SIRET, adresse …
  • expertise ;
  • score financier ;
  • annonces légales ;
  • etc.

La technique de la landing page optimisé

Appelée aussi page de renvoi ou d'atterrissage, la landing page est celle sur laquelle un internaute est redirigé après avoir cliqué sur un lien. Cela peut être un lien commercial, un lien contenu dans un e-mail, une bannière publicitaire, un lien hypertexte... Si vous appliquez toutes les techniques pour l'optimiser, vous parviendrez à transformer toute personne ayant cliqué sur le lien en prospect, plus ou moins qualifié ou en client. Cette méthode est rapide à mettre en œuvre et n'occasionne qu'un faible coût par rapport aux autres techniques de prospection comme le phoning.

Le marketing automation

Ce terme désigne l'ensemble des campagnes marketing automatisées à travers des scénarios préconçus selon le comportement de l'internaute. Les exemples les plus concrets sont l'autorépondeur ainsi que les emails automatisés comme les e-mails de bienvenue à l'occasion d'un abonnement/inscription à une offre/site ou un mail de relance lors d'un abandon de commande en ligne. Le marketing automation n'a pas seulement pour effet d’'optimiser la génération de leads (formulaires, landing page), il vise aussi à :

  • promouvoir vos contenus et événements ;
  • mieux gérer votre relation marketing avec les leads (lead nurturing) qui ne sont pas encore assez mûrs pour conclure une vente. Mais en attendant, n’hésitez pas à leur envoyer votre livre blanc et/ou newsletter.

Le Social Selling

C'est la meilleure technique de prospection digitale. Le social selling ou la prospection sur réseaux permet d'avoir un impact maximal, car vous vous adressez directement au bon interlocuteur. De plus, il est rapide à mettre en œuvre. Dans cette mission, vous pouvez utiliser votre réseau pour solliciter des recommandations. Les plateformes les plus connues en France sont (Facebook, Linkedin, Twitter et Instagram pour les activités en BtoC). Pour ce faire, vous devez partager des contenus traitant les problématiques de vos cibles qui vont petit à petit les amener à s'intéresser à votre profil. Une fois la relation établie, vous pouvez leur proposer un rendez-vous. A noter toutefois qu’avant chaque entretien avec un prospect, il est recommandé d'avoir le maximum d'informations le concernant. B-Reputation est disposé à vous accompagner dans cette démarche. Notre base de données est assez fournie pour vous aider à mettre en place une technique de prospection efficace. Nous mettons à votre disposition notre annuaire recensant plus de 11 millions d'entreprises avec tous les renseignements nécessaires (données identitaires, légales, juridiques, financières, e-réputation, annonces légales, etc.). Sans oublier le système d'alertes automatiques vous prévenant de tous les événements marquants sur ces entreprises.

La relation presse

C'est l'une des techniques de prospection les plus classiques qui soient. Grâce à l'internet, il est plus facile pour vous d'atteindre plus de cibles en optant pour un article de presse. Par ailleurs, il est préférable de favoriser la parution de vos articles sur des sites d'informations officiels que de miser sur une publicité. Le coût est bien moindre et votre ROI est pratiquement assuré. La prudence est toutefois de mise quant à la rédaction de l'article de presse. Il ne faut pas que votre article soit trop publicitaire ou commercial. Si vous ne faites pas appel à un journaliste pour le rédiger, assurez-vous au moins que la personne qui le fasse s'inspire des communiqués de presse.

Le phoning ou prospection commerciale téléphonique

Dans le cadre d'une prospection téléphonique, les téléprospecteurs font souvent l'erreur de se limiter à une liste préétablie. Puisqu'ils n'ont pas l'occasion de mieux connaître leur cible (nouveaux besoins, changement d'adresses, situation financière, etc), le résultat de ce "cold calling" ou prospection dans le dur est logiquement médiocre. Sans parler de la démotivation, stress, frustration à cause des nombreux refus subis par les téléprospecteurs. D'après une étude effectuée par Iko System en 2014, un commercial doit en moyenne passer 300 appels à froid pour enfin conclure une vente ou obtenir un rendez-vous. Autant dire qu'il y a plus 99 % d'échec dans sa prospection. C'est exactement pour pallier à ce sérieux problème que B-Reputation effectue régulièrement une mise à jour de sa base de données enrichie en lead BtoB. Les fichiers livrés sont prêts à être exploité et regorgent de petits détails permettant à votre force de vente d'améliorer sa performance mais aussi de faciliter leur mission de prospection en BtoB.

La Prospection "terrain"

La prospection commerciale « terrain » se concrétise par la réalisation de visites sur le terrain par vos commerciaux. Cette technique semble démodée mais elle porte toujours ses fruits si votre force de vente applique la bonne méthode. Les principaux avantages de cette prospection directe sont :

  • l'établissement d'un contact direct avec le prospect. Ce qui crée un lien personnel pouvant influencer sa décision d'achat.
  • l'humanisation de la relation prospect. C'est un bon point pour vous car cela crée une relation de confiance entre le prospect et votre marque l'incitant ainsi à conclure la vente ou à accepter un rendez-vous.

Les événements type salon professionnel dédié

Accusés d'être trop coûteux, les événements d'entreprise ne sont pas vraiment intéressants pour faire de la prospection en B2B. Le coût de préparation est souvent élevé : logistique, matériel, invitations, … En matière d'opportunité, le coût est également important. Le temps de mobilisation des équipes commerciales et marketing peut, en effet, occasionner des dépenses supplémentaires voire une perte à cause de la suspension de l'activité. Néanmoins, les événements d'entreprises vous permettent d'établir un contact direct avec vos prospects et de créer un lien personnel facilitant ainsi la communication et la prise de décision.

Pour conclure, l'enrichissement de base de données est l'une de nos principales activités. B-Reputation est une mine d'informations que vous pouvez utiliser dans la gestion votre entreprise au quotidien que ce soit pour prospecter en BtoB ou pour vérifier des renseignements sur les entreprises avec lesquelles vous souhaitez coopérer.

Vous avez aimé cet article ?
Pensez à le partager !

À lire aussi