Le Blog de B-Reputation

Réussir une prospection commerciale

par la rédaction, B-Reputation

9 avril 2019

Réussir une prospection commerciale

Vous avez beau investir sur une stratégie de contenu marketing mais vos ventes ne décollent toujours pas ? Il est alors temps de prospecter ! Pour ceux qui ne sont pas vraiment convaincus de l'utilité d'une prospection commerciale, sachez qu'il ne s'agit pas de vous démarquer. Au contraire, c'est l'occasion de découvrir quels sont les besoins de vos prospects ou clients et de leur présenter votre produit ou service. Vous verrez qu'à chaque prospection, soit vous concluez une vente, soit vous enrichissez votre base de données en qualifiant les prospects interrogés. Il arrivera parfois que vous obteniez des critiques ou recommandations : n’hésitez pas à vous appuyer dessus pour identifier vos axes d’amélioration. Quoi qu'il en soit prospecter des clients est aussi important en BtoB qu'en BtoC. A travers les astuces et conseils suivants, nous vous partageons les clés de la réussite d'une prospection commerciale, que vous soyez entrepreneur, décideur/dirigeant de TPE, PME ou de collectivité publique.

Comprendre avant tout l'importance d'une prospection commerciale

D'après une étude du Harvard Business Review, les entreprises perdent tous les 5 ans, 50% de leur clientèle soit une moyenne de 10 % chaque année. C'est alarmant même si ce chiffre varie en fonction du secteur d'activité. Si vous faites la soustraction entre les clients que vous aviez en début d'année et ceux qui restent vers la fin du mois de décembre, vous apercevrez une baisse de 5 à 15 %. Il est important de souligner, ici, qu’il s’agit de clients dans tous les sens du terme : ceux qui sont liés par un engagement et ceux qui ne le sont pas. Avec B-Reputation, vous avez la possibilité de maîtriser ce flux de clients. Son outil de surveillance d’entreprise vous permet d’anticiper le départ d’un client ou encore de détecter les clients à risques tout comme la possibilité d’identifier les clients potentiels. C’est une mine d’information à exploiter absolument.

Le Livre Blanc de la Relation Clients de Sage & IDC ainsi que Right Now Technology expliquent cette érosion du portefeuille de clients par un manque de contacts avec l'entreprise. L'absence de relance, de newsletter et de réactivité seraient donc en cause. Nous savons tous que la fidélisation de clients ne peut résoudre le problème de la disparition de clients. Il est aussi vital de prospecter. Fidéliser vos clients ne devient intéressant que dans la mesure où vos produits/services sont accessibles sous forme d'un abonnement (exemple : coaching alimentaire, logiciel en ligne, forfait...). Quant à la génération de lead, c'est le plus important si vos produits ou services ne requièrent aucun engagement de la part de votre client (exemple : achat d'un véhicule, service traiteur ou construction d'une maison).

Afin d’obtenir des infos pour créer une base de donnée clients, demandez-nous une démo !

Bien cibler les entreprises à prospecter

Le ciblage client est la partie la plus délicate d'une mission de prospection commerciale. Il consiste à segmenter son marché c'est à dire définir le profil d'une entreprise en fonction de sa taille, son activité, sa localisation et ses objectifs. Le tableau de bord de B-Reputation vous donne accès à toutes les informations utiles sur les entreprises que vous suivez. Son offre “Prospection et enrichissement” vous permet ainsi d’enrichir votre base de données existante avec accès à l’API (Interface de Programmation Applicative) ou encore d’exploiter des fichiers de prospection créés sur-mesure. A noter que les données fournies portent sur des informations légales, juridiques, financières, e-réputation, etc. Votre fichier de prospection doit, donc, réunir toutes les informations nécessaires pour vous permettre de réaliser votre mission. Sans oublier que ce fichier ne doit pas être contraire à la Loi, c'est à dire que les données qui y sont consignées doivent être conformes aux prescriptions de la loi "Informatique et Libertés". C'est pour cette raison qu'il vaut mieux se fier aux agrégateurs de données comme B-Reputation. Recensant plus de 11 millions d'entreprises, la Data B-Reputation vous fournit des informations légales, identitaires, financières, e-réputation, juridiques provenant de sources officielles, Open Datas, web, sources privées et propriétaires.

Utiliser les moyens de prospection les plus adaptés

Avec l'explosion des outils de prospection sur le web (mailing, réseaux sociaux, etc.), certaines entreprises commencent à se poser des questions sur l'efficacité des méthodes classiques (prospection directe, téléphonique, en réseau). Identifier les avantages et inconvénients de chacune de ces méthodes vous aideraient certainement à découvrir lesquelles sont meilleures que d'autres. Mais sachez que dans tous les cas, vous avez besoin d’une base de données fiable et exploitable. Vous pouvez trouver l’information sur B-Reputation et vous en appuyer pour effectuer vous même des vérifications et comparaisons.

1/ La prospection sur le terrain, approche directe ou "porte-à-porte"

Il s'agit de la plus vieille méthode de prospection qui soit. Elle est souvent accusée d'être intrusive en BtoC. Les résultats sont aléatoires. Mais sachez que cela reste le moyen le plus rapide d'obtenir des informations. En plus, c'est l'idéal pour optimiser ses tournées commerciales surtout lorsque votre prospect se trouve dans un endroit isolé.

2/ La prospection téléphonique

C'est le moyen le plus conventionnel de prospecter ses clients. D'ailleurs, la prospection téléphonique reste encore la méthode la plus utilisée à ce jour. La preuve : les centres d'appels implantés un peu partout dans le monde notamment dans les pays francophones et anglophones. Le coût de cette technique de prospection est, en effet, réduit. La possibilité d'entrer en contact avec les cibles est grande sauf en entreprise où c'est la ou le secrétaire qui répond au téléphone et empêche souvent d'entrer en contact avec l'interlocuteur principal.

3/ La prospection de réseau

Cette méthode a fonctionné pour beaucoup d'entreprises. L'exemple de la marque Tupperware® est le plus connu. Elle effectuait des réunions privées avec d'autres entreprises (revendeuses) pour vendre ses produits. L'effet de la recommandation est toujours aussi important au sein de la société. Les contacts obtenus sont de qualités et vous pouvez atteindre facilement un nombre incalculable de gens, même ceux qui se trouvent à l'étranger. Il y a cependant le problème de temps à prendre en compte. La prospection de réseau est souvent lente à mettre en place. De plus, elle dépend du nombre de contacts, ce qui signifie peu de contacts = moins de recommandation.

4/ La prospection par e-mail, e-mailing ou publipostage

Celle-ci reste sans aucun doute la méthode la moins coûteuse de toutes. De plus, elle vous permet d'atteindre un très grand nombre de cibles rapidement. Vous êtes libre de choisir le contenu de votre message : infographie, image, vidéo. Les seuls inconvénients de l'e-mailing restent la nécessité de la maîtrise de cette technique, le blocage (spam) de votre courriel ainsi que l'oubli/ignorance de votre message.

5/ La prospection sur les réseaux sociaux

Grâce aux réseaux sociaux, entrer en contact avec le monde est devenu très simple. Mais sachez toutefois que le choix du réseaux dépend de votre cible : Linkedin, Viadeo et Twitter pour la prospection BtoB et Facebook pour la prospection BtoC. De plus, vous avez la possibilité de partager du contenu, de l'actualité et envoyer des messages à vos contacts. Toutefois, la plupart de ces derniers n'apprécient pas encore être contactés via les réseaux sociaux ce qui explique le filtrage de communication (signalement, blocage, etc.)

Points clés à retenir

Pour réussir votre prospection commerciale :

  • vous devez avant tout posséder une base de données qualifiée. Avoir les informations essentielles sur votre prospect vous permet, en effet, de mieux connaître leurs besoins et proposer facilement vos produits ou services en tant que solutions.
  • B-Reputation propose une offre "Enrichissement et prospection". C'est l'idéal pour une prospection en BtoB. Vous aurez accès à des fichiers de prospection sur mesure, une équipe dédiée se charge de l'enrichissement de votre base de données et enfin la possibilité d'utiliser l'API (interface de programmation applicative).
  • Les 5 méthodes de prospection peuvent toutes se révéler efficaces, même si cela dépend de votre activité et de votre cible. Le mieux reste d'essayer ces différentes approches afin d’identifier celles qui marchent le mieux.

Afin d’obtenir des infos pour créer une base de données client, demandez-nous une démo !

À lire aussi

“ Maintenant
notre site a des étoiles dans Google ”

Paul V., Directeur Marketing
32 Avis
En savoir plus

Votre e-reputation

Obtenez votre diagnostic gratuit de e-reputation

Diagnostic