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Rechercher le dirigeant d'une entreprise

par la rédaction, B-Reputation

31 mai 2019

Rechercher le dirigeant d'une entreprise

Chercher des entreprises pour prospecter est une chose mais trouver les noms, e-mails et autres informations de contacts des décideurs clés en est une autre. En effet, ces informations ne sont pas souvent divulguées par l'entreprise, d'une part par respect de la vie privée de ces personnes et de l'autre pour éviter les sur-sollicitations notamment des fournisseurs et éventuels partenaires. En tant que vendeur, connaître les personnes impliquées dans le processus d'achat est un facteur clé du succès de la vente. Comment les identifier ? Comment les atteindre ? Et surtout comment gérer les éventuelles rebuffades ? La réponse dans ce guide.

Comment identifier les dirigeants et mandataires sociaux d'une entreprise ?

N'attendez pas le jour de la prospection pour découvrir la personne qui détient le pouvoir décisionnel. Anticipez ! Faites des recherches sur le dirigeant de l'entreprise ou les décideurs clés avant même de prospecter. Cela vous permet de bien préparer votre argumentaire.

Il est ainsi recommandé de s'adresser directement aux dirigeants de l'entreprise, qui concluront la vente finale, s'il s'agit d'une petite structure. Pareillement pour les grands comptes. Le dirigeant de la société vous mettra ensuite en contact avec le chef de service concerné. Le plus important est que le décideur ultime ait connaissance de votre présence. Cette prise de contact lui permettra d'évaluer l'opportunité d'affaires que vous lui proposez.

L’annuaire B-Reputation : une véritable pépite d’or

Près de 11 millions d'entreprises sont référencées dans l'annuaire de B-Reputation. En y ouvrant un compte, vous trouverez toute l'information nécessaires pour prospecter à savoir :

  • La fiche d'identité de l'entreprise : type de société, année de création, effectif, chiffre d'affaires, N° TVA/SIREN, code NAF, adresse avec géolocalisation,
  • Les dirigeants,
  • Les données sur l'e-réputation,
  • Les annonces légales,
  • Les réseaux sociaux,
  • Le trafic du site web (taux de rebond, source du trafic, trafic par pays…),
  • Les chiffres clés sur la santé financière avec le détail des comptes ainsi que les ratios financiers,
  • Les éventuelles marques déposées.

En ce qui concerne les dirigeants d'entreprises françaises, B-Reputation vous donne accès à leur dossier appelé "Fichier dirigeants". Cela comprend entre autres :

  • Leur nom,
  • Leur âge moyen,
  • La durée moyenne de leur mandat,
  • Le taux de parité (pourcentage des postes occupés par les hommes et les femmes),
  • Leur statut (actuel ou ancien) avec les années d'occupation du poste ainsi que les fonctions respectives,
  • Leur numéro de téléphone et adresse e-mail.

Comment joindre les décideurs en entreprise ?

Une fois que vous connaissez l'identité des décideurs clés, procédez d'abord à la constitution de votre fichier / base de donnée de dirigeants à des fins de prospection. Pour ce faire, vous avez besoin des informations de contact, comme leurs adresses e-mail et numéros de téléphone en plus des renseignements cités plus haut.

Consulter, surveiller, contacter !

La politique de vie privée de B-Reputation conditionne l'accès aux informations de contact (mail et numéro de téléphone), des dirigeants d'entreprises référencées à un abonnement mensuel pour les professionnels et annuel pour les entreprises. Cela vous donne la possibilité de prospecter en amont tout au long de l'année. Notez aussi que durant votre abonnement l'information est régulièrement mise à jour.

En tant qu'agrégateur de données d'entreprises, B-Reputation est autorisé à puiser ses sources parmi des données propriétaires, sources privées/officielles, sources web ainsi que l'Open Data. Bref, plus de 100 sources de données sont utilisées pour trouver l'information.

En optant pour l'offre "Enrichissement et prospection", nous vous fournirons des fichiers de prospection sur-mesure. Nous pouvons aussi nous occuper de l'enrichissement de votre base de données de prospection. Grâce à l'interface de programmation application ou API (Application Programming Interface), vous pourrez consulter, comparer ou exporter l'information au quotidien.

Vous pourrez même suivre les entreprises qui vous intéressent à travers notre indicateur d'activité et système d'alertes automatiques. Ces outils permettent de mesurer les risques ou opportunités liées à votre future collaboration ou encore pour connaître le moment idéal pour les contacter, s'il s'agit de prospects encore immatures (prospects froids).

Le téléphone : le canal le plus efficace pour prospecter

Il n'y a rien de mieux qu'une prospection téléphonique pour établir un contact réel avec votre prospect. En effet, "les discussions téléphoniques apportent une dimension humaine à votre relation". C’est d’ailleurs ce qu’a constaté Frédéric Hinix de l'agence Prospection ciblée. Cela vous donne la possibilité d'écouter votre prospect pour mieux comprendre ses besoins et/ou problèmes et de proposer votre solution.

5 astuces pour contourner le mur de la secrétaire

Faire face au fameux barrage de la secrétaire ou de l'assistante est très courant, voici quelques conseils à appliquer pour mieux l’affronter :

1/ Adopter un ton affirmatif

Exemple : “Je dois joindre X” au lieu de “Est-ce qu’éventuellement il serait possible de parler à X ?" ou encore “J’aurais aimé parler à X”

2/ Citer le nom de la personne qui vous a recommandé X

Exemple : "J'appelle de la part de Y"

3/ Engager un rapport personnel avec la secrétaire

Exemple : Si elle adopte un ton sec, vous pourriez vous excuser de lui donner du travail ou de la plaindre. Pour les secrétaires sympathiques, vous pouvez leur partager votre désarroi.

4/ Solliciter de l'aide

Exemple : “Vous pouvez peut-être m’aider”

5/ Contourner le mur de la secrétaire

Si vous connaissez les heures d'absence de la secrétaire, vous pouvez en profiter pour appeler votre cible par exemple avant son arrivée ou après sa sortie du bureau.

Trouver les informations de contacts des dirigeants d'entreprises est une mission à ne jamais prendre à la légère. Si vos sources ne sont pas fiables, l'information sera faussée et votre mission de prospection sera compromise. Faites confiance à des agrégateurs de données comme B-Reputation pour accéder à une information à 360° sur vos entreprises cibles.

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