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Comment créer un plan de prospection ?

par la rédaction, B-Reputation

27 août 2019

Comment créer un plan de prospection ?

L'explosion de la vente en ligne a complètement changé la donne en matière de prospection commerciale. Dans les années 2000, un commercial n'avait besoin que d'une voiture, un téléphone portable, un bloc note ainsi qu'un ordinateur de bureau. Aujourd'hui, un bon commercial travaille sur son smartphone équipé d'un CRM. Il l'exploite avec une dextérité remarquable et reste toujours à l'affût des nouveaux outils de communication. Nous n’allons pas vous parler de ces nouveaux talents mais de la révolution de la prospection commerciale. Pour cette raison, il vous faut un nouveau plan de prospection commerciale. A travers les conseils et astuces suivants, nous vous expliquons la raison de ce revirement de tendance et comment adopter un plan de prospection efficace aussi bien en BtoB qu'en BtoC.

Petit rappel des méthodes et outils de prospection commerciale connus

Vous rappelez-vous des spots TV, des affiches et annonces de presse ou radio ? Ce sont les techniques de prospection commerciale BtoC les plus pratiquées. Avec le digital qui influence le comportement d'achat, les usages ou canaux se diversifient. C'est ainsi que se sont développées les différentes techniques de prospection commerciale.

Le push marketing

Cela regroupe toutes les techniques de prospection pour séduire et vendre en poussant (push) le produit vers l'acheteur potentiel. On parle aussi d’”Outbound Marketing” comme :

  • le SMS;
  • le télémarketing connu sous l'appellation marketing par téléphone, prospection téléphonique ou encore phoning;
  • le mailing, e-mailing ou publipostage;
  • la prospection directe appelée aussi prospection terrain ou "porte à porte";
  • et l'événementiel comme les salons dédiés aux professionnels ou ceux ouverts aux publics

Le pull marketing

Il s'agit d'une méthode qui met en avant la communication publicitaire média ainsi que le marketing direct pour attirer le consommateur vers le produit. La stratégie "pull" ou “Inbound Marketing” utilise ainsi :

  • les réseaux sociaux comme Facebook, Linkedin, Viadeo, Twitter, Google My Business, Youtube, etc.
  • les contenus optimisés SEO;
  • les blogs d'entreprise;
  • les annonces publicitaires;
  • les applications mobiles ... Il faut noter, toutefois, que les actions "pull" sont complémentaire du push marketing. Il est très recommandé de les utiliser dans des stratégies multicanales axées sur les besoins et préférences de vos consommateurs potentiels.

Exemple de prospection pouvant être automatisée

Afin d'assurer l'efficacité de ce plan de prospection commerciale, nous vous conseillons l'achat de fichiers de prospection. B-Reputation se présente comme un expert dans ce domaine. A travers son offre "Prospection et enrichissement", vous aurez accès à des fichiers de prospection sur-mesure. Nous pouvons nous charger de collecter des informations essentielles comme les renseignements identitaires et légales, les données financières, juridiques, l'e-réputation et même des annonces légales sur vos entreprises cibles.

Par ailleurs, si vous n'avez besoin que d'une mise à jour sur les informations que vous possédez, nous pouvons procéder à un enrichissement de votre base de données existantes. B-Reputation puise l'information dans plus de 100 sources de données dont des sources officielles, Open Datas, sources Web, sources privées et sources propriétaires

Outre l'accès à notre API, vous avez également la possibilité de consulter, comparer, exporter l'information sur notre annuaire en ligne.

L'évolution de la prospection commerciale en quelques mots

Bien que la stratégie « push » est toujours mise en avant par certains professionnels, les actions « pull » ne cessent de s'accroître afin de moins solliciter ses cibles et trouver des angles d’attaques plus pertinents. Voici les plus grandes armes de prospection commerciale à maîtriser absolument :

  • la publicité sur les réseaux sociaux BtoC (Facebook, Twitter, Instagram ...);
  • la publicité et l'envoi de messages privés sur les réseaux sociaux BtoB particulièrement sur Linkedin;
  • l’inbound marketing ou le marketing de contenu;
  • les techniques de marketing automation à savoir les messages automatiques pour abandon de panier, l’inscription à un site ou abonnement à une offre, la relance, le téléchargement de document, etc.
  • l’email marketing ou marketing par courriel;
  • le SEO : référencement naturel ou payant comme Adword;

Comment préparer votre force de vente à ces nouvelles méthodes de prospection ?

Etablir un plan de prospection efficace commence, tout d'abord, par une bonne organisation de votre équipe commerciale. Afin de mieux les préparer et optimiser les éléments clés, vous devez leur poser les questions suivantes :

  • Quelles sont les tâches les plus chronophages ?
  • Serait-il possible de les automatiser ?
  • Y t-il des prospects "froids"/chauds ? Qui sont-ils ? et comment détecter leur maturité ?
  • Tous les prospects sont-ils regroupés dans le même fichier ? Le fichier est-il à jour ? Ces prospects sont-ils bien relancés ?
  • Comment se déroule la stratégie de culture de prospect ou lead nurturing ?

Après cela, vous devez lister vos outils et vos priorités. Une partie de ces tâches se déroule déjà sur B-Reputation grâce à son tableau de bord. Cette interface vous permet d'avoir une vue d'ensemble sur l'information à crypter, la surveillance d'entreprise à travers les alertes automatiques ou encore l'indicateur d'activité.

Sur quelle autre méthode s'appuyer pour un plan de prospection commerciale réussie ?

Outre l'utilisation de ces outils technologiquement avancés, l'humain est aussi crucial dans la vente. En effet, la concurrence est rude mais les services comme l'accompagnement avant et après la vente, l'écoute, les recommandations personnalisées ainsi que le relationnel peuvent faire la différence. Vous devez donc optimiser vos échanges en mettant l'humain en avant.

Exemple :

  • Mettre une photo dans la signature d'un mail.
  • Mettre en avant la photo de vos agents, votre directeur de vente ou vous même en tant que dirigeant sur la page de votre entreprise.
  • Présenter vous-même votre offre dans une vidéo et la publier sur les réseaux sociaux ou votre site.
  • Présenter l'histoire de votre entreprise ainsi que sa vision sur votre site ou à travers des posts sur vos réseaux sociaux professionnels. En effet, les réseaux sociaux constituent un important levier de génération de leads. C'est d'ailleurs, la raison pour laquelle il faut que vous soigniez votre page personnelle afin d'attirer l'attention des responsables marketing et acheteurs potentiels. Ainsi, vous pourrez facilement établir le contact avec eux de manière personnelle (exemple : présentation de vœux, félicitation sur un succès personnel ...) puis professionnel (exemple : proposition d'une offre pouvant les intéresser).

Maintenant que vous savez les nouvelles tendances en matière de prospection commerciale, découvrez notre article sur la création d'un plan de prospection réussie en B2B.

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