{"id":174,"date":"2022-02-07T14:22:00","date_gmt":"2022-02-07T13:22:00","guid":{"rendered":"http:\/\/breputatzt.cluster026.hosting.ovh.net\/blog\/?p=174"},"modified":"2024-06-05T11:59:25","modified_gmt":"2024-06-05T09:59:25","slug":"comment-traiter-efficacement-un-fichier-de-prospection","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/b-reputation.com\/fr\/blog\/index.php\/2022\/02\/07\/comment-traiter-efficacement-un-fichier-de-prospection\/","title":{"rendered":"Comment traiter efficacement un fichier de prospection ?"},"content":{"rendered":"Temps de lecture\u00a0: <\/span> 5<\/span> minutes<\/span><\/span>\n

Vouloir lancer une campagne de prospection pour acqu\u00e9rir de nouveaux prospects, les relancer ou bien les fid\u00e9liser est une \u00e9tape essentielle pour n\u2019importe quelle entreprise. Pour ce faire,\u00a0chaque \u00e9quipe commerciale \u00e9tablit un fichier de prospection\u00a0pour avoir une base avec laquelle travailler.
Or, comment dissocier les diff\u00e9rents personae ? Quels sont les crit\u00e8res \u00e0 retenir pour s\u2019assurer de communiquer efficacement avec chacun d\u2019entre eux ? Toutes ces questions font partie du processus de traitement du fichier de prospection.<\/p>\n\n\n\n

\u00catre organis\u00e9 avant de cr\u00e9er un fichier de prospection<\/h3>\n\n\n
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Avant m\u00eame de\u00a0constituer un fichier de prospection, il convient de d\u00e9finir la cible, les moyens \u00e0
mettre en oeuvre et les objectifs. Quand il s\u2019agit de lancer un nouveau produit ou un service, vous devez poser les bases de votre travail de segmentation en r\u00e9pondant aux questions suivantes : \u00c0 qui est-il adress\u00e9 ? Pourquoi ? Comment ? Dans quel but ?
Par exemple, vous \u00eates une entreprise dans un secteur d\u2019activit\u00e9 X qui recherche une ou plusieurs cibles au profil Y et Z.<\/p>\n\n\n\n

En prenant le temps de d\u00e9finir clairement leur identit\u00e9-type, leur fonctionnement et leur besoin, vous pourrez ainsi adapter votre canal de communication et votre message afin d\u2019\u00eatre le plus pertinent possible.<\/p>\n\n\n\n

En fixant ces crit\u00e8res, vous proc\u00e9dez d\u2019ores et d\u00e9j\u00e0 \u00e0 une \u201cpr\u00e9-tri\u201d des prospects, le traitement de votre fichier de prospection sera par cons\u00e9quent plus ais\u00e9e.<\/p>\n\n\n\n

De plus, il est aussi int\u00e9ressant de d\u00e9finir le temps que vous consacrerez \u00e0 l\u2019exploitation de votre fichier de prospection. Il est recommand\u00e9 de consacrer des plages horaires sp\u00e9cifiques \u00e0 la prospection pour ne pas vous \u00e9parpiller et gaspiller \u201ctrop de temps\u201d.<\/p>\n\n\n\n

Adapter les canaux de communication \u00e0 vos prospects<\/h3>\n\n\n
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Une fois que vous avez constitu\u00e9 et organis\u00e9 votre fichier de prospection, vous pouvez d\u00e9sormais r\u00e9fl\u00e9chir \u00e0 votre canal de communication pour votre campagne de prospection.<\/p>\n\n\n\n

Les canaux de communication sont multiples, on distingue les m\u00e9dias traditionnels (presse, radio, t\u00e9l\u00e9vision, affichage\u2026), les m\u00e9dias web (presse en ligne, publicit\u00e9 en ligne, plateformes communautaires) ou \u00e9v\u00e9nements physiques (salons, relations publiques\u2026).<\/p>\n\n\n\n

Ici, votre objectif est de vous adapter \u00e0 votre cible en d\u00e9terminant quel support de communication a le plus de chances d\u2019avoir un impact positif, qui puisse \u00eatre \u00e0 la fois s\u00e9duisant et engageant.
Par exemple, une marque commercialisant des produits \u00e0 l\u2019identit\u00e9 visuelle marqu\u00e9e (article de mode, produits de beaut\u00e9\u2026) et ayant une cible jeune aura certainement plus de succ\u00e8s en communiquant directement sur les\u00a0r\u00e9seaux sociaux privil\u00e9gi\u00e9 de sa client\u00e8le\u00a0(Instagram, Snapchat, TikTok\u2026).<\/p>\n\n\n\n

Inciter le passage \u00e0 l\u2019action en proposant 1 ou 2 offres \u00e0 vos prospects<\/h3>\n\n\n
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Quand vous communiquez avec vos prospects, votre objectif est de les inciter \u00e0 l\u2019action. Vous pouvez leur proposer une ou deux offres pour d\u00e9clencher leur int\u00e9r\u00eat envers votre entreprise, en choisissant l\u2019axe qui sera le plus convainquant. En fonction de leur profil, vous pourrez par exemple faire appel \u00e0 leurs sentiments, ou \u00eatre plus pragmatique en ayant recours aux preuves et \u00e0 l\u2019argumentation.<\/p>\n\n\n\n

Il y a diverses offres que vous pouvez leur proposer comme par exemple\u00a0la participation \u00e0 un \u00e9v\u00e9nement comme un webinar\u00a0(pertinent pour pr\u00e9senter \u00e0 la fois votre produit et engager la conversation avec votre cible), la mise en avant d\u2019une offre promotionnelle,\u00a0le t\u00e9l\u00e9chargement de livre blancs, pratiquer le up selling, etc. Ces offres ont toutes un point commun : apporter de la valeur ajout\u00e9e \u00e0 votre produit\/service et \u00e0 l\u2019image de votre entreprise.<\/p>\n\n\n\n

Une fois toutes ces questions pass\u00e9es en revue, vous devriez avoir suffisamment d\u2019\u00e9l\u00e9ments concrets sur lesquels vous appuyer pour l\u2019envoi de votre campagne de prospection. Mais le traitement et l\u2019exploitation de votre fichier ne s\u2019arr\u00eate pas avec le lancement de vos communications. En effet, il vous faut ensuite analyser et interpr\u00e9ter les r\u00e9sultats. Pour cela, vous pouvez utiliser un CRM pour vous aider dans la gestion de vos prospects.<\/p>\n\n\n\n

Int\u00e9grer les r\u00e9sultats de votre campagne de prospection dans le CRM<\/h3>\n\n\n
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Le CRM, \u201cCustomer Relationship Management \u201c ou GRC la \u201cGestion Relation Client\u201d permet aux entreprises d\u2019interagir avec leurs prospects et leurs clients. Plus pr\u00e9cis\u00e9ment, le CRM centralise, traite et analyse les donn\u00e9es clients. C\u2019est un outil efficace pour am\u00e9liorer la r\u00e9activit\u00e9 de votre \u00e9quipe commerciale et du service apr\u00e8s-vente.
Le CRM regroupe l\u2019ensemble des datas collect\u00e9es pendant l\u2019activit\u00e9 commerciale de l\u2019entreprise. Vous avez ainsi une vue globale sur l\u2019ensemble des prospects et des clients pr\u00e9sents dans votre base de donn\u00e9es et aussi des informations d\u00e9taill\u00e9es sur chacun d\u2019entre eux (leurs pr\u00e9f\u00e9rences, leurs habitudes de consommation, leur canal de communication favori) afin d\u2019adapter \u2013 et modifier si besoin est \u2013 votre communication. Il s\u2019agit encore une fois de personnaliser votre message.<\/p>\n\n\n\n

De ce fait, d\u00e8s que vous avez lanc\u00e9 votre campagne de prospection, vous pouvez trier les r\u00e9sultats et les importer dans votre logiciel CRM : on parle alors d\u2019int\u00e9gration. V\u00e9rifiez bien que tous les param\u00e8tres de collecte de donn\u00e9es sont conformes aux crit\u00e8res que vous avez d\u00e9fini et au tunnel d\u2019action que vous avez pr\u00e9par\u00e9. Celui-ci peut se d\u00e9rouler de la fa\u00e7on suivante : si la cible doit avoir un email valide, faire une relance par mail, puis par t\u00e9l\u00e9phone, envoyer un code promo, etc. Le CRM vous permet de suivre les diff\u00e9rentes interactions avec le prospect et donc sa progression.
Pour faire l\u2019int\u00e9gration, nous vous conseillons de faire un test sur un \u00e9chantillon du fichier \u00e0 importer pour vous assurer que le param\u00e9trage fonctionne correctement, s\u2019il est possible d\u2019isoler des cibles parmi d\u2019autres et si les donn\u00e9es importantes sont assez mises en valeur sur le CRM. Cela vous \u00e9vitera d\u2019importer l\u2019ensemble de votre fichier pour finalement vous apercevoir qu\u2019il y a un dysfonctionnement.<\/p>\n\n\n\n

Une fois que votre fichier a \u00e9t\u00e9 int\u00e9gr\u00e9 dans le CRM, les commerciaux prennent le relais pour relancer les prospects. Selon les sp\u00e9cificit\u00e9s des cibles, ils adapteront leur communication pour les relancer jusqu\u2019\u00e0 les transformer en client.<\/p>\n\n\n\n

Faire le bilan du traitement de votre fichier de prospection<\/h3>\n\n\n
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Afin d\u2019analyser les points positifs et les axes d\u2019am\u00e9lioration de votre campagne, vous pouvez avoir recours \u00e0 un indicateur, le ROI, \u201cReturn On Investment\u201d, autrement dit, le retour sur investissement. Il s\u2019agit d\u2019un indice permettant de comparer ce que vous avez investi par rapport \u00e0 ce que vous avez gagn\u00e9, et qui se calcule de la fa\u00e7on suivante :<\/p>\n\n\n\n

(gain ou perte de l\u2019investissement \u2013 co\u00fbt de l\u2019investissement) \/ co\u00fbt de l\u2019investissement.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Le r\u00e9sultat s\u2019exprime en pourcentage ou en ratio.<\/p>\n\n\n\n

L\u2019avantage du ROI, c\u2019est qu\u2019il permet de mesurer efficacement la rentabilit\u00e9 de la campagne de prospection effectu\u00e9e par l\u2019entreprise (de la\u00a0constitution du fichier de prospection \u00e0 la fin de la campagne email).<\/p>\n\n\n\n

Si celle-ci souhaite effectuer une analyse compl\u00e8te, il est conseill\u00e9 de faire appel \u00e0 plusieurs indicateurs cl\u00e9s : le taux de conversion, le co\u00fbt d\u2019acquisition d\u2019un lead (CAL)\u2026 De fa\u00e7on g\u00e9n\u00e9rale, plus les angles d\u2019analyse sont vari\u00e9s, plus l\u2019image que vous vous ferez de votre campagne de prospection sera r\u00e9aliste.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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