B-Mag > Digitalisation des entreprises > Qu’est-ce que le Growth Hacking ?

Qu’est-ce que le Growth Hacking ?

par Pauline Millecamps, B-Reputation

24 août 2017

Qu’est-ce que le Growth Hacking ?

Introduit en 2010 par Sean Ellis, PDG de GrowthHackers et ancien employé de Dropbox, le terme "Growth Hacker" désigne « la personne dont le seul et unique objectif est la croissance ». Alors que l’équipe marketing élabore la stratégie d’un produit ou d’un service, les experts en Growth Hacking, eux, qui manient les nouveaux outils digitaux avec aisance, le teste et l’optimise. Très prisée des startups, cette nouvelle manière d’aborder le marketing s’applique principalement aux entreprises au business model à croissance exponentielle, qui, selon Paul Graham, programmateur et investisseur en capital-risque, doivent atteindre une croissance d'au moins 10% par semaine. Mais que se cache-t-il concrètement derrière cette notion aux contours flous ? Et quelles sont les clés d’une stratégie de Growth Hacking réussie ?

Qu’est-ce que le Growth Hacking ?

Le Growth Hacking, littéralement « piratage de croissance », est une stratégie de croissance à faibles coûts, développée par les startups de l’économie numérique, dont l’objectif est d’améliorer les résultats marketing de l’entreprise (nombre de visiteurs uniques, taux d’engagement, taux de conversion). C’est une problématique transversale qui trouve écho à la fois au sein des équipes marketing, chargées du développement du produit ou du service, et des équipes techniques, chargées du développement de ses fonctionnalités technologiques. Pour saisir les attentes des internautes, l’un des piliers du Growth Hacking est donc l’expérience utilisateur ou « UX » (User Experience), qui qualifie le comportement et la satisfaction de l’utilisateur lorsqu’il est en interaction avec le produit ou le service.
Ce modèle de croissance exponentielle ne s’applique, selon Oussama Ammar, le cofondateur de The Family, l’incubateur de Pumpkin, Payfit ou encore Heetch, qu’aux entreprises dont le business model repose sur une certaine scalabilité, c’est-à-dire sur des coûts variables par unité produite décroissants à mesure que le nombre d’utilisateurs augmente. À titre d’exemple, développer une plateforme pour un seul utilisateur, le premier, est coûteux, mais le coût de chaque nouvel utilisateur diminuera dans le temps.

Les techniques du Growth Hacker

Le premier objectif du Growth Hacker est de capter du trafic, c’est-à-dire augmenter le nombre de visiteurs uniques sur le site Internet principalement, mais aussi sur les réseaux sociaux, sur lesquels les publications suscitent des réactions de la part des utilisateurs (« j’aime », partage, commentaire…). Pour accroître le nombre de visiteurs sur votre site Internet, il est essentiel d’optimiser son référencement naturel, pour qu'il apparaisse en tête des pages de résultats des moteurs de recherche. Pour ce faire, il va notamment falloir travailler votre stratégie de content marketing, en produisant, en continu, du contenu de qualité, que ce soit des articles d’experts, des publications sur les réseaux sociaux ou encore des avis récoltés sur un site de recueil d'avis. Pour générer du clic, la publicité, plus particulièrement sur les réseaux sociaux, est l’un des canaux préférés des Growth Hackers, à l’inverse du display, dont le coût reste très élevé et le retour sur investissement difficile à mesurer. Sur Facebook, par exemple, ces publications sponsorisées s’insèrent dans le fil d’actualité des utilisateurs, ce qui suscite des interactions.
Le Growth Hacker est également amené, pour accroître sa base de données, à user des techniques de scraping afin, par exemple, d’extraire des adresses email professionnelles qualifiées pour récupérer des leads. Le cold emailing est en effet un bon moyen de faire connaître massivement son produit ou son service, grâce à un investissement réduit.
Toutefois, le nombre de visiteurs sur votre site Internet est insignifiant si n’en découlent pas des inscriptions, des partages et toutes sortes d’interactions possibles. L’acquisition est le cœur de métier du Growth Hacker. Pour encourager les interactions et simplifier la navigation de l’internaute, l’expérience utilisateur doit être au centre de la stratégie de Growth Hacking. Un site ergonomique, responsive et simple d’utilisation incitera les utilisateurs à revenir. Pour cela, il est important d’optimiser sa landing page, pour susciter une première interaction avec le client. L’utilisateur doit pouvoir trouver immédiatement, sans avoir à scroller la page, les informations principales en étant interpellé par le call-to-action. Épaulés par le service marketing, les experts en Growth Hacking mettent tout en œuvre pour récupérer des informations sur le visiteur (livres blancs à télécharger en laissant une adresse email, inscription à la newsletter, parrainage…) avant qu’il ne quitte le site, afin de renforcer leur base de leads.

Le dernier objectif du Growth Hacker est d’analyser les données, aussi bien quantitatives que qualitatives, afin de comprendre le comportement des visiteurs et d’anticiper leurs besoins. La méthode du A/B Testing, qui consiste à proposer plusieurs versions d’un produit ou d’un service, permet, par exemple, de définir quelle stratégie a le plus d'influence sur le taux de conversion. De la même manière, certaines startups lancent, dès leur début, un produit minimum viable (en anglais Minimum Viable Product), c’est-à-dire une première version du produit ou du service très rapidement mise sur le marché, pour obtenir des retours et rectifier le tir. En publiant, avant la date de sortie, une démonstration vidéo de leur service, Dropbox a augmenté sa base d'utilisateurs de 75 000 inscriptions, ce qui leur a permis 250 millions de dollars pour le développement de la plateforme.

Twitter, Facebook, Hotmail… Des stratégies de Growth Hacking réussies

Un grand nombre d’entreprises, aujourd’hui très connues dans le secteur du digital, ont, dès leurs débuts, mis en place des stratégies de Growth Hacking qui se sont avérées fructueuses.

Twitter, par exemple, après une montée en flèche du nombre d’inscriptions, a remarqué, qu’au bout d’un certain temps, les utilisateurs ne se rendaient plus sur le site, à l’exception de ceux qui suivaient 5 à 10 comptes. Un remodelage de la page d'inscription a donc été nécessaire pour inciter les nouveaux utilisateurs à suivre au moins 5 comptes, ce qui a valu le succès de la plateforme.
N’ayant pas atteint, quelques mois après leur lancement, le nombre d’utilisateurs requis pour satisfaire leur objectif annuel, les équipes chargées du développement de Facebook ont, elles, décidé de créer un widget à insérer sur les sites Internet d’entreprises pour que les visiteurs puissent, en un clic, « liker » la page Facebook associée. L’élaboration de cette fonctionnalité a apporté à Facebook un million d’utilisateurs supplémentaires.
En ajoutant seulement la phrase « P.S I love you. Get your free email at Hotmail », la boîte de messagerie électronique a connu une croissance exponentielle : en six mois, Hotmail atteint le million d’utilisateurs, et un an plus tard, alors que l’on comptait 70 millions d’internautes, 12 millions de personnes utilisaient ses services.

À lire aussi

Newsletter

Une fois par mois, le meilleur de notre magazine :

  • e-reputation, référencement, réseaux sociaux
  • digitalisation des entreprises
  • satisfaction client

Articles, dossiers, interviews et infographies !

Rejoignez-nous sur facebook

Suivez-nous sur Linkedin

Suivez-nous sur twitter