Établir un plan de prospection commerciale

En raison de l’important taux d’échec sur la prospection commerciale, il est plus prudent de bien travailler votre manière de prospecter. Le « cold calling » ou la prospection dans le dur mène, en effet, à 99 % vers l’échec (étude IKO System). A cela s’ajoute le manque de motivation de vos commerciaux ou vous même si vous prospecter en personne, suite à cet échec.
Grâce à internet, les techniques de prospection ont évolué. Vous n’êtes plus obligé de passer par les anciennes méthodes, tel que le porte à porte ou la distribution de flyers dans la rue. Toutefois, il convient de noter que les étapes de la création d’un plan prospection sont les mêmes quelle que soit votre activité ou la taille de votre entreprise. Le plus important est de conquérir de nouveaux clients. Si vous vous concentrez uniquement sur l’entretien de votre portefeuille de clients existants, cela ne vous suffira pas à accroître vos ventes de manière significative.
Dans ce dossier, nous vous présentons la manière d’établir un plan type de prospection en B2B facilement.

Une petite analyse préalable s’impose

Avant que vous établissiez votre plan de prospection, il faut absolument que vous vous posiez les bonnes questions.

Les questions relatives à vos offres

Vos offres répondent-elles à :

  • votre secteur d’activité : quelles sont les particularités ou les règles propres à votre secteur d’activité ?
  • votre métier : comment adapter votre stratégie de prospection à votre métier ?
  • vos atouts : quels sont vos atouts par rapport à la concurrence ?

    Les questions relatives à vos cibles

    Cette petite analyse vous permet notamment de déterminer quel type d’approche est adaptée à votre cible, leur comportement et réelles motivations ainsi que les raisons qui les incitent à conclure la vente.
    Voici quelques questions que vous devriez-vous poser à propos de vos cibles :

  • Ma cible représente t-elle une entreprise ou est-ce un particulier ?
  • Quel type de clients me convient-il?
  • Qu’est-ce qui différencie mes cibles actuels des précédentes ?
    Le but de ces questionnaires est de dresser le profil de votre client idéal. Ces « personnas vous permettront de mieux identifier vos cibles et de prospecter dans les meilleures conditions.
    Si vous avez du mal à identifier vos cibles, notre annuaire d’entreprises pourrait certainement vous être utile. Nos fonctionnalités de recherche d’entreprises par taille, code naf et mots clés vous facilitera le travail et vous permettra de vous recentrer sur votre coeur du métier.

Agrégateurs de données de plus de 11 millions d’entreprises, B-Reputation met à votre disposition les informations indispensables à une prospection commerciale en BtoB à savoir :

  • des données identitaires et légales : statut, type d’activité, numéro TVA, code SIREN/NAF/SIRET, adresse …
  • des renseignements sur le score financier : chiffre d’affaires, compte de résultat, bilan, tableau de flux ou de financement ainsi que l’annexe;
  • des liens capitalistiques : actionnariat, participations et organigramme juridique;
  • des renseignements juridiques : Kbis, contentieux en cours …
  • et toute l’information faisant l’objet d’une annonce légale comme la création d’une entreprise, la modification de celle-ci ou encore sa cessation d’activité.

Pour savoir comment identifier les entreprises et les contacts sur B-Reputation, n’hésitez pas à demander une démo.

Prospectez étape par étape

Nous vous présentons ci-dessous un modèle de plan de prospection qui pourrait vous être utile dans la conception du vôtre.

1/ Définissez vos objectifs

Restez clair et précis dans la définition de vos objectifs. Cela optimisera votre chance de réussir votre prospection commerciale. Dans la plupart des cas, une prospection en B2B a pour principaux objectifs : la conquête de nouveaux prospects, la relance de prospects chauds ou encore la fidélisation de la clientèle à travers des offres promotionnelles. A noter que chaque objectif nécessite une organisation ainsi qu’une manière de communiquer qui lui sont propres.
Vous pourrez ensuite définir le chiffre d’affaires que vous souhaitez atteindre ainsi que le nombre de vente finales à réaliser. Pour chaque objectif, déterminez le nombre de prospects à contacter tout en vous rappelant votre taux de transformation habituel.

Exemple :
Sur 150 contacts à prospecter, vous tablez sur 15 ventes soit 1 contact qualifié sur 10.

2/ Optez pour les bonnes campagnes de prospection

Le choix du canal pour prospecter dépend essentiellement de vos objectifs, du nombre de contacts à prospecter mais aussi et surtout de votre typologie de cibles. 6 techniques de prospection vous sont proposées à savoir :

  • le courrier postal avec relance
  • l’e-mailing
  • le phoning
  • le faxing
  • la prospection physique
  • la prospection téléphonique ou phoning
  • le social selling via Facebook, Twitter, Viadeo, Linkedin, réseau syndical…
  • et les autres types de prospections digitales : landing page, SEO, marketing automation;

Bien que les approches « humaines » soient longues et budgétivores, celles-ci donnent plus de résultats que les autres techniques. Quant aux méthodes les plus économiques et créateur de valeur, nous recommandons la prospection digitale comme le mailing, le social selling, la prospection utilisant les landing pages, les moteurs de recherche ainsi que les réseaux sociaux. Ces méthodes garantissent, en effet, bien plus que la conquête d’un nouveau prospect. Elles assurent entre autres la transformation d’un prospect froid en prospect chaud, la fidélisation de votre clientèle/auditoires et la notoriété de votre site web.

3/ Déterminez précisément votre zone de prospection

Délimiter géographiquement à l’avance votre zone de prospection est un gage de réussite pour ce projet. Pour une offre liée à des besoins de proximité, la prospection non loin de votre entreprise est à privilégier. Si dans le cas contraire, vous comptez vous appuyer sur un marché de niche, il est fort probable que vos contacts soient localisés un peu partout sur le territoire français. Vous devez ainsi vous organiser en conséquence.
L’annuaire B-Reputation vous permet d’effectuer des recherches approfondies sur des entreprises immatriculées sur tout le territoire français issues de tous les secteurs et de toute taille via un code postal ou le nom d’une ville. Bien entendu, vous avez la possibilité d’affiner votre recherche en utilisant le nom de l’entreprise ou son code SIREN, son domaine d’activité ainsi que son adresse complète.

Quelle qu’en soit la structure de l’entreprise concernée (PME, TPE, grande entreprise ou auto-entrepreneur), nous pouvons vous fournir ses données tant qu’elle a été légalement constituée. Pour rappel, B-Reputation ne conserve pas dans sa base de données les sociétés ayant été radiées du Registre du Commerce et des Sociétés ainsi que celles concernant les entreprises individuelles. L’information étant régulièrement mise à jour et vérifiée, il n’y a aucun risque que celle-ci soit obsolète ou erronée.

4/ Assurez-vous d’avoir un fichier de prospection de qualité avant de commencer

De la qualité de votre fichier de prospection dépend principalement la réussite de votre campagne. Avant même de commencer à prospecter, assurez-vous d’avoir une base de données exploitable. L’achat de fichier de prospection en B2B est une excellente idée mais s’il faut encore que vous en effectuez vous même la mise à jour, vous risquez de perdre du temps et de vous éloigner de vos objectifs de prospection.

Heureusement, les bases de données B-Reputation sont mises à jour quotidiennement. Un tableau de bord est à votre disposition afin de faciliter la création et le téléchargement de fichiers à chaque prospection.
En ce qui concerne la qualité des informations collectées, nous en garantissons la fiabilité. Nos sources sont nombreuses, ce qui nous permet de comparer et de vérifier constamment l’information. Plus de 100 sources de données sont exploitées pour vous donner accès à l’information à savoir : des sources officielles, des Open Datas, des sources web (sites web, réseaux sociaux, etc.), des sources privées ainsi que des sources propriétaires.

5/Prospectez avec persévérance

La prospection en B2B n’est pas une tâche aisée. Vous pourriez être confronté au mur de la secrétaire, à l’absence de votre interlocuteur, à un non catégorique ou à un désistement mais il ne faut pas abandonner.

Avec les fichiers de prospection B-Reputation, votre chance de transformer des leads en clients est améliorée car il s’agit d’une liste de contacts de qualité sélectionnés selon vos propres critères.

Automatisez certaines tâches pour vous concentrer sur l’essentiel

Il est tout à fait possible d’automatiser certaines actions de masse à faible valeur ajoutée. Cela vous permet de vous concentrer sur la conversion de leads les plus matures. Voici donc 4 actions de prospections commerciale à automatiser :

  • la mise à jour automatique de votre CRM en le connectant à un outil de Marketing automation. Indispensable pour analyser les comportements de vos leads sur votre site web, votre CRM ne vous fera plus perdre du temps en mise à jour.
  • la génération de leads par le marketing automation. L’automatisation de mails de bienvenue ou encore des relances sont des idées vous permettant de gagner du temps et de tout maîtriser.
  • La qualification des leads par le marketing automation. Grâce aux formulaires intelligents, il vous est possible de qualifier facilement vos prospects.
  • L’alimentation de la réflexion d’achat de vos prospects ou le lead nurturing par le marketing automation. En vous envoyant une alerte, vous êes informé de l’intérêt d’un prospect pour vos solutions.
    Pour résumer, établir un plan de prospection est une question d’organisation et de bon sens. En combinant notre offre « Prospection et enrichissement » avec les bonnes techniques vous maximiserez à coup sûr votre taux de vente. Pour savoir comment identifier les entreprises et les contacts sur B-Reputation, n’hésitez pas à Demander une démo.