Comment reconnaît-on un bon fichier de prospection ?

Généralement, un maçon vérifie toujours les fondations avant de construire une maison. Si elles ne sont pas stables, la maison risque de s’écrouler tôt ou tard car il est nécessaire d’avoir une base solide.
Il en va de même pour un commercial et son fichier de prospection. En ayant dès le départ des données fiables et cohérentes, la campagne de communication aura probablement de meilleurs résultats et de l’impact auprès de la cible.

Alors comment savoir si les éléments d’un fichier de prospection sont de qualité pour maximiser ses chances de transformer les leads en clients ?

La structure de votre fichier de prospection

Avant même de commander un fichier, l’entreprise prend le temps de définir les objectifs de sa campagne de prospection et son cœur de cible. Cette étape lui permet de choisir un fichier en fonction de son utilisation. C’est pourquoi généralement les prospects sont regroupés dans différentes listes en fonction des besoins de l’entreprise. Il s’agit de la segmentation.

 

 

Une fois votre segmentation effectuée, vous avez un ensemble d’informations qui demandent à être triées. Il y a certainement des données plus importantes que d’autres selon les objectifs de la campagne. En choisissant un fichier structuré, la clarté et la visibilité des informations sera meilleure et très utile pour son exploitation.
En effet, un fichier de prospection est davantage valorisé lorsque les données sont triées selon leur pertinence, permettant à celui ou celle qui les reçoit d’optimiser son temps de travail et de gagner en efficacité.

Savoir se poser les bonnes questions en termes de réglementation

 

 

En règle générale, pour déterminer si un fichier de prospection que vous envisagez d’acheter est “bon” ou “mauvais” d’un point de vue réglementaire, il suffit de se renseigner sur les moyens utilisés pour récolter les données. Par exemple, les clients ont-ils donné leur consentement pour que leurs informations personnelles soient exploitées à des fins commerciales ? Le fichier est-il suffisamment récent pour correspondre aux dernières réglementations mises en vigueur ? Comment ont été récoltées les informations ? Respectent-elles le RGPD (Règlement Général de la Protection des Données) ? …il s’agit de se poser les bonnes questions pour s’assurer de la conformité du fichier et de sa qualité.

En effet, la récolte des données est très réglementée, c’est pourquoi plusieurs éléments sont à vérifier avant d’acheter le fichier de prospection qui vous est proposé.

Même dans le cas où l’entreprise constitue elle-même son fichier de prospection à partir d’une base de données existante, il est nécessaire de s’assurer de leur exploitation ne sort pas du cadre législatif.

Par exemple, les adresses emails sont-elles opt-in ? En l’occurrence, est ce que les destinataires de votre campagne de prospection ont donné leur accord pour recevoir de la publicité ? Il s’agit de la notion de consentement mentionnée sur le site de la CNIL (Commission National de l’Informatique et des Libertés).
Par ailleurs, sachez que les clients ont le droit de refuser d’autres sollicitations de mails. Vous avez d’ailleurs l’obligation de mettre à disposition un bouton “se désabonner” pour que ces derniers ne reçoivent plus de communication de votre part.

De plus, faites attention aux prix attractifs. Il est très probable que ces fichiers ne soient ni qualifiés ni légaux en termes de recueil de données.

Finalement, des fichiers dont les données sont fiables sont une garantie pour vous éviter des plaintes auprès de la CNIL, d’éventuelles poursuites, et des avis négatifs à votre égard qui pourraient nuire à votre e-reputation.

La base de données est mise à jour

 

L’objectif de votre entreprise est d’avoir à disposition un fichier de prospection pour lequel toutes les données puissent être exploitables. Les mises à jour de vos données sont quasi indispensables pour répondre à vos besoins. En effet, si elles ne sont pas effectuées régulièrement, vous risquez de perdre votre temps et de dépenser votre énergie à développer des campagnes de prospection envers des cibles qui pourraient être obsolètes.

A titre d’exemple, il peut y avoir un turn over important au sein d’une entreprise pour de multiples raisons (conditions de travail, climat social, rythme…) nécessitant alors une mise à jour dans la base de données pour avoir des informations adaptées et fonctionnelles.

De même, imaginez que l’activité d’une entreprise connaît une croissance fulgurante. Cette dernière a besoin de plus grands locaux pour accueillir de nouveaux employés et décide de changer d’emplacement. L’adresse du lieu de travail n’est plus la même et par conséquent doit être également actualisée dans votre fichier au risque de perdre toute crédibilité lorsque vous irez prospecter cette entreprise.

En définitive, une entreprise évolue, elle est en perpétuel changement et transformation. En rafraîchissant votre fichier de prospection, vous mettez toutes les chances de votre côté pour parfaire votre campagne de communication.

 

Globalement, un bon fichier de prospection contient des données ciblées selon vos besoins, mises à jour, enrichies et conformes à la législation. Vous pourrez alors aborder sereinement la prochaine étape : exploiter efficacement votre fichier de prospection et ainsi assurer le lancement de votre campagne.