Les réseaux sociaux permettent aux gens de communiquer autour de sujets divers et de partager des valeurs identiques pour in fine, donner naissance à des communautés digitales.
Ils sont une opportunité pour les entreprises qui souhaitent conquérir des clients potentiellement attirés par leur marque. Il est devenu essentiel pour ces sociétés de renforcer leur notoriété à l’aide des réseaux sociaux et cibler ces générations “ultra-connectées” qui peuvent à elles seules former de grandes communautés ancrées autour d’une marque. Les entreprises peuvent avoir recours aux influenceurs, youtubeurs, bloggeurs et à des ambassadeurs pour représenter leur société et générer le plus de leads possible.
Les éléments clés pour générer des leads efficacement via les réseaux sociaux
Définir le type de leads que vous souhaitez cibler
Avant de se lancer dans la conquête de nouveaux clients, à savoir des leads, commencez par les éléments fondamentaux : Qui est votre cible ? Quels sont les réseaux sociaux qu’elle utilise le plus souvent ? Quels sont les canaux de communications les plus adaptés à votre cible pour diffuser votre offre ? Quels sont les produits-cibles que vous pourriez éventuellement lui vendre ?
Selon leur activité commerciale, les marques ne peuvent plus se contenter d’envoyer des campagnes d’emailing ou bien de faire remplir des questionnaires pour attirer les clients comme autrefois. Aujourd’hui, en fonction de leur secteur d’activité, il leur incombe de créer du contenu, des vidéos, des graphiques, des stories interactives etc, qui soient percutantes. C’est pourquoi, il est préférable de connaître dès le départ votre cible et son environnement digital pour la sensibiliser et la séduire de manière la plus efficiente possible.
Pratiquer le social listening avec votre cible
Vous connaissez certainement le dicton “Écouter avant de parler”. En entreprise, être attentif à votre cible et à son environnement permet d’avoir recours à des stratégies cohérentes car vous aurez compris dès le départ les attentes de votre client en l’écoutant avec attention.
En marketing on nomme cette pratique le “social listening”.
Le social listening consiste à mener une veille permanente sur l’image et les valeurs que vous transmettez via les réseaux sociaux et d’en faire une analyse.
Pour cela, il convient d’interagir avec vos internautes sur les réseaux pour recueillir davantage de feedbacks qui peuvent ainsi orienter votre stratégie de manière efficace.
Prenons un exemple concret :
Sur le compte Instagram de H&M, les internautes déposent régulièrement des commentaires lorsqu’une nouvelle publication est en ligne. La marque soucieuse de maîtriser son e-réputation, prend le temps de répondre aux commentaires et invite les followers à continuer d’alimenter ses feedbacks.
En plus de travailler son e-reputation, l’avantage est de recueillir à l’instant T tous les avis de ses clients concernant leurs préférences sur la nouvelle collection, le nouveau partenariat …des informations utiles pour son analyse et surfer sur les tendances et les opportunités à saisir pour faire face à la concurrence.
Choisir le canal de communication adapté à la cible
L’une des erreurs que vous pouvez potentiellement commettre au début est de vouloir avoir recours à tous les réseaux sociaux pour générer un maximum de leads avec une communication unique. C’est à dire une communication qui ne s’adapte pas à la spécificité de chaque réseau et donc, un risque de voir un taux d’engagement et d’audience faible et constant.
Voici quelques conseils pour générer des leads selon le canal de communication que vous choisissez :
Générer des leads avec Facebook
Encourager la conversation en partageant du contenu.
Facebook est un lieu d’interactions et de partages mais l’option est payante si vous souhaitez que vos publications aient un taux de couverture important, c’est à dire une forte visibilité. En effet, les posts n’apparaissent dans le fil d’actualité que d’une petite portion des followers de votre page, alors pour augmenter votre visibilité sans avoir à investir de l’argent, vous devez initier des conversations à partir de vos contenus et générer des interactions
Parfois, il faut aussi identifier les posts qui ont un meilleur taux d’engagement et génèrent des interactions particulièrement positives. Dans ce cas, il est sûrement plus efficace de les promouvoir en investissant de l’argent, pour intéresser une nouvelle audience.
Créez des questionnaires, posez des questions à la fin de chaque post pour inciter les internautes à déposer des commentaires et donc engager une interaction entre vous et l’audience. Enfin, proposez des posts pertinents comme les vidéos, les infographies, qui ont plus de chances d’être partagés, “likés” et commentés pour in fine, augmenter votre taux d’engagement et générer des leads.
Créer un Call to action pour créer une interaction
Lorsque vous créez une page entreprise sur Facebook pour conquérir de nouveaux clients, il existe de nombreuses options pour faciliter cette étape. À titre d’exemple, une fois que vous avez rempli les informations principales dans la case “À propos” , vous pouvez ajouter un bouton “call to action” pour que les internautes puissent vous appeler ou bien vous envoyer un mail directement. Ils manifestent ainsi leur intérêt en vous laissant leurs coordonnées.
Avec cette option, vous créez un nouveau canal d’acquisition pour une cible qui ne se serait peut être pas rapprochée de l’entreprise sans ce call to action. Ce CTA pousse à l’achat ou à la prise de contact via un réseau social qui est familier pour l’internaute. Il est alors moins réticent à prendre contact avec vous via votre page entreprise sur Facebook et à acheter vos produits/services.
Créer un groupe pour souder votre communauté
Une autre façon de créer une communauté, c’est constituer un groupe Facebook pro de votre page. Une page Facebook entreprise est ouverte à tout public tandis qu’un groupe peut être fermé si l’administrateur le souhaite. De plus, en tant qu’administrateur vous pouvez vous adresser aux membres par message privé et tisser des liens plus forts avec eux. Enfin, vous leur donnez un sentiment d’importance, comme s’ils étaient acceptés individuellement dans le cercle de la marque où vous pouvez y proposer des offres promotionnelles spécifiques. Le sentiment d’être personnellement favorisé est très apprécié et valorisé par les membres du groupe.
Si le contexte s’y prête, organisez un groupe où chacun de vos internautes interagit au sein de cette “communauté digitale”. Dès lors, vous pouvez lancer des sujets, des “topics” chaque semaine pour créer une dynamique et une symbiose autour du groupe.
Générer des leads avec Twitter
Divertir et informer votre cible
Généralement, sur Twitter, les internautes cherchent avant tout à s’informer et/ou à se divertir (ex : les mèmes, ce sont des images “drôles” souvent détournées pour faire le buzz sur internet). Essayez alors de publier des informations courtes mais efficaces (280 caractères max) avec quelques émojis ou alors des mêmes qui sont très populaires sur Twitter.
Sur Twitter vous avez le choix de “retweeter” des posts qui reflètent les valeurs et l’état d’esprit de votre entreprise et/ou alors affirmer vos idées en partageant vos propres opinions.
Ce qui est important à retenir, c’est que Twitter est le réseau social de l’instantanéité. Pour être efficace et générer des leads qualifiés, il faut savoir être réactif et réagir sur les # “tendances” du moment pour pouvoir attirer l’attention des internautes. Il faut cependant avoir suffisamment de maîtrise pour ne pas risquer le faux pas, exercice relativement difficile sur ce réseau au vu de la communauté spécifique qui est la sienne et à son fonctionnement hyper réactif.
Générer des leads avec Instagram
Créer des stories à la une sur votre page
Les stories sur instagram permettent de partager du contenu différent de vos publications habituelles sur votre page. Par exemple, des stories interactives, des FAQ, des articles mis en avant et le partage des posts de vos internautes, créent une dynamique sur votre page et peuvent très facilement renforcer le lien avec votre communauté. Contrairement aux publications, elles sont éphémères (même si désormais il existe l’option ”story à la une” ), vous pouvez donc expérimenter un peu plus et innover dans vos stories.
Créer un hashtag unique propre à votre page
En créant votre hashtag unique sur instagram, vous donnez de la plus-value à votre image avec un sentiment d’appartenance à une communauté spéciale. Les followers peuvent ainsi vous identifier plus facilement et se “connecter” les uns aux autres via ce hashtag.
Vous avez la possibilité de connaître le nombre de personnes utilisant votre hashtag et le type de publications populaires auquel il est associé. Ce hashtag permet à la fois de mesurer votre impact sur instagram et également de cibler des leads plus qualifiés.
Inclure des liens dans vos posts instagram
La spécificité d’instagram est que son contenu est centré sur l’image. Il est donc plus probable que la cible puisse céder à des achats d’impulsion en voyant un produit qui lui plait.
De ce fait, sur instagram vous pouvez y inclure des liens afin que les internautes soient redirigés vers un site ou des pages qui incitent directement à l’achat. Cela permet à vos followers de ne pas perdre de temps sur internet à la recherche votre site web. Ils n’ont plus qu’à acheter le produit en question ou parcourir votre site web à la recherche d’autres articles.
Générer des leads avec Linkedin
Cibler vos posts Linkedin
Sur Linkedin vous pouvez cibler vos posts en cliquant sur “options” : différents critères apparaissent tels que la géolocalisation, le secteur d’activité, le type de jobs… Ainsi, vous vous adressez à des internautes qui sont d’ores et déjà intéressés par ce que vous publiez , ce qui facilite l’interaction avec votre cible.
Proposer du contenu utile et informatif à votre audience Linkedin
La plupart du temps l’audience chez Linkedin apprécie les contenus informatifs et utiles à leur propre business. De ce fait, n’hésitez pas à créer du contenu comme des chartes graphiques, à partager des articles et des vidéos informatives qui offrent un meilleur engagement sur Linkedin de votre audience et augmentent votre nombre de followers.
Finalement, il est possible de générer de leads sur les réseaux sociaux à condition d’en connaître les spécificités et de maîtriser rigoureusement les éléments de communication. Aujourd’hui les réseaux sociaux sont des outils de communications qui peuvent être très performants en marketing digital si l’on sait les appréhender correctement et avec efficacité.